Riassunto
C’è un’attività a cui il proprietario di un’auto torna continuamente: scoprire quanto vale la propria auto. Non una volta nella vita, ma più e più volte. Prima di venderla, prima di acquistare la successiva o semplicemente per curiosità.
“Una delle attività principali a cui torno continuamente è ottenere un’offerta o una valutazione della mia auto. Per questo è essenziale che ogni concessionario abbia una landing page dove io, come consumatore, possa ottenere un prezzo.” — Johan Frederik Schjødt, cofondatore di AutoUncle
Per un concessionario indipendente questo ha cambiato le regole del gioco. Una pagina di valutazione un tempo era un extra gradito. Gli acquirenti online hanno poi abituato i consumatori ad aspettarsi un prezzo nel giro di pochi minuti, senza parlare con nessuno, quindi un concessionario che non ne ha una semplicemente non viene preso in considerazione nel momento in cui il proprietario decide di informarsi.
Prima di proseguire è importante fare una distinzione, perché due prodotti diversi vengono venduti con la stessa parola. Uno strumento di valutazione interno viene usato dal vostro responsabile acquisti su un’auto che ha già davanti, per arrivare a una cifra. Una valutazione rivolta al consumatore sul vostro sito web è tutt’altra cosa: il proprietario è a casa, l’auto è nel vialetto, nessuno della vostra azienda è presente e lo scopo è portarlo ad avviare la conversazione con voi anziché con qualcun altro.
Questo articolo riguarda la seconda soluzione. È lo strumento che decide se un proprietario che sta valutando cosa fare della propria auto finirà nella vostra casella di posta o in quella di un concorrente, e i criteri con cui giudicarlo non sono gli stessi di uno strumento di valutazione interno, perché deve soddisfare contemporaneamente il consumatore e il concessionario.
Quindi: cosa rende una soluzione migliore di un’altra? Tre cose, e non sono le tre che vengono normalmente presentate in fase di vendita.
| Pagina di valutazione - sul vostro sito web | Strumento di valutazione - nel vostro piazzale |
|---|---|
| Il proprietario è a casa. Nessuno della vostra azienda è ancora lì. | L'auto è davanti a voi. La conversazione è già iniziata. |
| "Con chi devo parlare?" | "Quanto devo pagare?" |
1. La valutazione deve essere basata sul mercato
“L’aspetto centrale è che lo strumento sia basato sul mercato, cioè che utilizzi dati attuali del mercato anziché applicare la svalutazione dei prezzi del nuovo o metodi simili.”
È la differenza più difficile da vedere e la più costosa da ignorare. Uno strumento che parte dal prezzo di listino e calcola a ritroso produce una cifra che sembra del tutto plausibile: ha decimali, rientra nell’intervallo giusto e non vi dice nulla su quanto valga quell’auto nel vostro mercato questo mese.
Una valutazione basata sul mercato deriva da veicoli realmente annunciati e realmente venduti, nel paese in cui si trova l’auto, con il suo chilometraggio e la sua configurazione. Quando il mercato si muove, la cifra si muove con lui. Quando un modello improvvisamente smette di vendere, lo scoprite dalla valutazione anziché dal vostro stock tre mesi dopo.
Fate al fornitore una sola domanda: da dove viene la cifra? Un sistema basato sul mercato può rispondere in modo concreto. Un modello di svalutazione risponderà con aggettivi.
2. L’auto deve essere identificata con precisione
“È fondamentale che lo strumento sia in grado di identificare con precisione l’auto da valutare, tramite la targa, un modulo guidato basato su un buon catalogo modelli oppure il VIN.”
Una valutazione è valida solo quanto il veicolo che il sistema pensa di stare valutando. Due auto con lo stesso nome modello possono differire di diverse migliaia di euro una volta considerate generazione, motore, cambio e allestimento. Se lo strumento non riesce a determinare quale variante stia realmente analizzando, sta assegnando un prezzo a un’auto diversa da quella nel vialetto, e lo fa con sicurezza.
Ci sono tre modalità di accesso e, in una pagina rivolta al consumatore, la terza genera la maggior parte del traffico. La ricerca tramite targa è la soluzione più semplice quando il mercato la supporta. Il VIN è preciso, ma quasi nessuno lo ha a portata di mano al tavolo della cucina. Rimane quindi il modulo di inserimento, ed è qui che, silenziosamente, le pagine di valutazione si dividono tra buone e cattive.
Un modulo è valido solo quanto il catalogo che c’è dietro. Un campo di testo libero, o un menu a tendina che si ferma al nome del modello, consegna al proprietario una stima approssimativa e la chiama valutazione. Un modulo costruito su un vero catalogo veicoli, marche, modelli, generazioni, varianti, motori e allestimenti, tutti mantenuti aggiornati mentre i costruttori modificano le gamme, può guidare in pochi passaggi un proprietario che non conosce gli aspetti tecnici della propria auto fino alla variante esatta. Per il proprietario sono quattro semplici domande. Sotto la superficie, è la parte costosa del prodotto.
Perciò, quando valutate una pagina di valutazione, compilate voi stessi il modulo usando la vostra auto. Se non riesce ad arrivare alla variante che sapete di possedere, non ci arriverà nemmeno per i vostri clienti.
- Quale marca?
- Quale modello?
- Quale anno e quale generazione?
- Quale motore e quale cambio?
- Quale allestimento?
Quattro domande, una variante. Le quantità sono illustrative.
3. Le auto comparabili devono accompagnare la cifra
“Dovrebbe sempre mostrare auto comparabili come parte della valutazione, così il concessionario può sentirsi sicuro che la valutazione rifletta davvero il mercato.”
È sia un segnale di qualità sia uno strumento di lavoro, e i concessionari sottovalutano la seconda funzione.
Come segnale di qualità: un sistema che mostra su cosa ha basato la valutazione può essere verificato. Un sistema che mostra solo una cifra chiede di essere creduto. Se i veicoli comparabili sembrano sbagliati, generazione diversa, fascia di chilometraggio errata, altro paese, avete scoperto qualcosa di importante prima di fare un’offerta.
Come strumento di lavoro: il momento più difficile nell’acquisto di un’auto non è calcolare il prezzo, ma comunicare al proprietario una cifra inferiore a quella che ha in mente. Una cifra da sola invita alla discussione. Cinque auto realmente comparabili accanto trasformano la conversazione da “la vostra opinione contro la sua” a uno sguardo condiviso sullo stesso mercato. E vi tutela anche in seguito, quando qualcuno vi chiede perché avete offerto proprio quella cifra.
In cosa uno strumento di valutazione non è efficace
Nessun sistema è ugualmente affidabile su tutto il piazzale, e un fornitore che sostiene il contrario vi sta dicendo qualcosa su se stesso più che sul prodotto.
Non è una caratteristica specifica di AutoUncle; è un limite strutturale. La valutazione basata sul mercato richiede transazioni comparabili, e più un’auto è vecchia e rara, meno ce ne sono. Inoltre il valore smette di dipendere soprattutto dalle specifiche e inizia a dipendere da condizioni, storia, originalità e documentazione, elementi che un modello basato sui dati non può vedere.
Per una station wagon di tre anni, il mercato è la migliore risposta disponibile ed è migliore dell’istinto di un acquirente esperto. Per un’auto di trent’anni vale il contrario.
La conclusione utile non è che gli strumenti di valutazione siano inaffidabili. È che dovete sapere su quale parte del vostro flusso di acquisizione lo strumento è l’autorità e quale parte appartiene ancora alla persona che esce a vedere l’auto.
Una breve checklist
Prima di firmare qualsiasi cosa, ottenete risposte a queste domande:
- Da dove proviene la cifra della valutazione, da transazioni di mercato o da una curva di svalutazione?
- Da quale mercato nazionale deriva, e quanto sono aggiornati i dati?
- Un’auto può essere identificata tramite targa, VIN e un modulo guidato, e il modulo arriva alla variante esatta quando lo provo con la mia auto?
- Quale catalogo veicoli c’è dietro al modulo e con quale frequenza viene aggiornato quando i costruttori modificano le gamme?
- Ogni valutazione include veicoli comparabili che posso consultare e mostrare?
- Come gestisce le auto con più di quindici anni, e il fornitore ammette che esiste un limite?
- La pagina di valutazione rivolta al consumatore funziona sul mio dominio e con il mio nome?
Informazioni su AutoUncle
AutoUncle offre la valutazione dei veicoli in 14 mercati europei. Le valutazioni sono basate sul mercato, derivano da veicoli attualmente annunciati e venduti nel paese pertinente, non dalla svalutazione rispetto al prezzo del nuovo. I veicoli possono essere identificati tramite targa, VIN o un modulo guidato basato sul catalogo veicoli proprietario di AutoUncle, e ogni valutazione viene fornita insieme ai veicoli comparabili che la supportano, sia per il concessionario sia per la conversazione con il venditore.
Domande frequenti
Che cos’è un software per l’acquisizione di veicoli?
Strumenti che un concessionario usa per ricevere richieste di acquisto dai consumatori, identificare e valutare il veicolo offerto e produrre un’offerta a partire da questi dati. La valutazione è il nucleo; tutto il resto è il processo intorno alla valutazione.
Qual è la differenza tra uno strumento di valutazione e una pagina di valutazione?
Uno strumento di valutazione viene usato internamente dal vostro responsabile acquisti su un’auto già presente. Una pagina di valutazione funziona sul vostro sito web ed è usata dal proprietario da casa, prima di qualsiasi contatto con voi. Il primo supporta una decisione che state già prendendo; la seconda determina se avrete l’opportunità di prenderla.
Come posso capire se una valutazione è basata sul mercato?
Chiedete da dove proviene la cifra. Un sistema basato sul mercato la deriva da veicoli realmente annunciati e venduti in quel paese e può dirlo in modo preciso. Un sistema che svaluta a partire dal prezzo del nuovo produce una cifra calcolata senza riferimento al mercato attuale.
Un concessionario indipendente ha bisogno di una propria pagina di valutazione?
Sì. Gli acquirenti online hanno creato l’aspettativa che un prezzo arrivi nel giro di pochi minuti e senza una conversazione. Senza una pagina dove il proprietario possa ottenere da solo un prezzo, il concessionario non è in gara nel momento in cui viene presa la decisione.
Perché i veicoli comparabili sono importanti?
Vi permettono di verificare la valutazione prima di agire e di mostrare al venditore lo stesso mercato che state guardando voi, invece di chiedergli semplicemente di accettare la vostra cifra.
Per quali auto la valutazione basata sul mercato è meno affidabile?
Auto vecchie e auto d’epoca. Le transazioni comparabili sono poche e il valore dipende da condizioni, storia e originalità più che dalle specifiche, il che significa che è decisiva l’ispezione fisica, non i dati.
